Contexte

Qui peut se passer d'avoir le permis de conduire ? peu de personnes en fait. et le permis pour les élèves, c'est cher !

Une sortie de crise récente de l'entreprise parce que le lancement de la simulation de conduite n'a pas marché. 30 ventes/an pour un marché de 12.000 auto école.

La concurrence en face est bien meilleure et depuis longtemps dans ce domaine. elle place 200 simulateurs par an.

Les produits sont bons mais peu modernes. Les équipes de vente en sont l'illustration : efficaces mais peu modernes. Pas de revenus récurrents à forte marge. Pas de grands comptes.

Le marché pour le reste est partagé à 50% avec un autre concurrent. Et une nouvelle menace émerge : les "pureplayers" (désigne l'entreprise exerçant son activité exclusivement sur internet). Facilement disponibles, grosse publicité et tarifs "massacrés".

Le défi : redresser la barre tout en subissant la crise et la nouvelle concurrence

Comprendre avant d’agir

La première étape a été simple en apparence : écouter les clients, comprendre le marché, mesurer l'appétence pour des produits plus technologiques, à plus forte marge pour l'entreprise et à forte valeur ajoutée pour les clients.
Échanger avec le dirigeant et les équipes techniques, faire une étude de marché. Prêts pour une transformation maitrisée ?

Proposer alors de relancer la simulation, différemment, développer le Saas et "le Club" avec de nouveaux services. Pari osé ! Mais président convaincu du plan d'action. Alors Go !

Ce qui a fait la différence avec la situation d’avant ?

  • Développer un produit tous ensemble : les équipes de ventes et les clients sont ceux qui connaissent le mieux le vrai besoin

  • Donner plus de valeur ajoutée aux clients : leur proposer un accompagnement sur mesure là où ils sont moins fort 
  • Se rendre indispensables : permettre aux clients de réduire leurs charges et optimiser leurs marges grâce à une série de services uniques.

  • Donner l'impulsion : en accompagnant les équipes sur le terrain, en développant les argumentaires de vente, en sélectionnant des partenaires financier pour les clients. une offre clef en main rentable et profitable pour tous.

  • Soutenir le lancement : en recrutant des ambassadeurs chez les prospects,  et avec des actions marketing performantes

  • Miser sur les succès stories : communiquer sur ce qui marche

Les résultats

  • CA x 2 en 2 ans

  • Ebitda x 8 en 2 ans

  • +8% de nouveaux clients

  • Perte de clients : 0.2%
  • De nouveaux marchés ouverts

La clé

L'humain au cœur de la stratégie, l'agilité comme mode de fonctionnement, la transformation des contraintes en opportunités.

Qu'en pensent-ils ?

Je reconnais en Stephane un homme d’écoute et d’action
Engagé et téméraire, il sait créer la confiance
Quel plaisir d’avoir pu travailler ensemble sur certains projets communs

Eric PIERSON - Dirigeant ACREOS