PURE PLAYERS ET COVID

Contexte

Qui peut se passer du permis de conduire ?
Presque personne. Et pour les élèves, c’est un passage obligé… mais souvent coûteux.

L’entreprise sort tout juste d’une crise : le lancement de la simulation de conduite a échoué.
Seulement 30 ventes par an, sur un marché de plus de 12.000 auto-écoles.

En face, la concurrence fait beaucoup mieux depuis longtemps : 200 simulateurs placés chaque année.
Les produits sont solides, mais vieillissants. Les équipes de vente sont efficaces… mais pas modernes.
Pas de revenus récurrents, pas de marges confortables, pas de grands comptes pour sécuriser l’activité.

Et le reste du marché ? Déjà verrouillé à 50 % par un concurrent historique.
Pire encore, une nouvelle menace surgit : les pure players.
Présents uniquement en ligne, hyper visibles grâce à la publicité, avec des tarifs “massacrés”.

Le défi ?

Redresser la barre, affronter la crise et se réinventer face à une concurrence plus moderne et plus agressive que jamais.

Comprendre avant d’agir

La première étape a été simple en apparence : écouter les clients, comprendre le marché, mesurer l'appétence pour des produits plus technologiques, à plus forte marge pour l'entreprise et à forte valeur ajoutée pour les clients.
Échanger avec le dirigeant et les équipes techniques, faire une étude de marché, confronter les idées.

  • Macro (PESTEL)

  • Meso (Porter, concurrence, tendances)

  • Micro (segmentation, personas, besoins clients)

  • Interne (SWOT, ressources, capacité d’exécution)

Prêts pour une transformation maitrisée ?

Proposer alors de relancer la simulation, différemment, développer le Saas et "le Club" avec de nouveaux services, mettre en place la téléprospection. Pari osé ! Mais Président convaincu du plan d'action. Equipes ravies et impatientes. Alors Go !

Transformer pour durer

  • Développer les nouveaux produits tous ensemble : les équipes de vente et les clients connaissent le vrai besoin, les informaticiens en fixent les limites.

  • Donner plus de valeur ajoutée aux clients : proposer un accompagnement sur mesure là où ils sont moins forts.

  • Se rendre indispensables : permettre aux clients de réduire leurs charges et d’optimiser leurs marges grâce à des services uniques.

  • Donner l’impulsion : accompagner les équipes sur le terrain, développer les argumentaires de vente, sélectionner des partenaires financiers pour offrir une offre clé en main rentable.

  • Soutenir les lancement : recruter des ambassadeurs chez les prospects et activer des actions marketing performantes.

  • Miser sur les success stories : communiquer sur ce qui marche pour inspirer et convaincre.

Les résultats

  • Vente simulateurs x10, devant notre concurrent

  • CA x 2 en 2 ans

  • Ebitda x 8 en 2 ans

  • +8% de nouveaux clients

  • Perte de clients : 0.2%
  • De nouveaux marchés ouverts

La clé

L'humain au cœur de la stratégie, l'agilité comme mode de fonctionnement, la transformation des contraintes en opportunités.

Qu'en pensent-ils ?

Je reconnais en Stephane un homme d’écoute et d’action
Engagé et téméraire, il sait créer la confiance
Quel plaisir d’avoir pu travailler ensemble sur certains projets communs

Eric PIERSON - Dirigeant ACREOS

Doté d'une vision prospective de l'entreprise, Stéphane défend ses convictions sans omettre d'être un homme d'écoute et d'entreprise au sens plein du terme.

Valette Geneviève - Direction activités prévention et mobilité