CHANGEMENT DE MODELE

Contexte

30 personnes.
Un chiffre d’affaires en recul.
Une concurrence féroce, parfaitement organisée, qui vend les mêmes produits… mais mieux.
Une force de vente décimée : 80 % de turnover.
Les mêmes méthodes que les concurrents, mais pas les mêmes résultats.

Comprendre avant d’agir

L’entreprise disposait d’un CRM irréprochable mais jamais utilisé, d’un management trop “copain” pour être structurant, et d’équipes commerciales focalisées sur la transaction plus que sur la valeur.
Les marges étaient gérées à l’instinct, la prospection reléguée derrière le confort des clients existants.
Le recrutement tournait autour des mêmes profils apportant les mêmes réflexes.
La compétition interne, trop vive, avait remplacé l’esprit d’équipe.
Le sens s’était dilué, la motivation avec.
Tout fonctionnait encore mais très mal : sans cap, sans rythme, sans souffle collectif.

Ce qui a fait la différence avec la situation d’avant ?

La priorité a été de remettre un cadre, du sens et du mouvement.

Réactiver le CRM comme un outil de conquête, pas de reporting : un levier pour anticiper, suivre les affaires et battre la concurrence.
Clarifier le management : des décisions assumées, un discours cohérent, une exigence juste.
Recentrer la vente sur la valeur client, non sur le matériel, en démontrant le bénéfice concret et le retour sur investissement.
Piloter la rentabilité comme un compte d’exploitation, non comme un hasard.
Relancer la prospection et en faire une fierté hebdomadaire, le moteur de la conquête.
Ouvrir la diversité commerciale : mixer juniors et seniors, intégrer des profils différents, sortir du moule des “bureauticiens”.
Rebâtir enfin l’esprit d’équipe : objectifs communs, entraide réelle, managers présents sur le terrain, exemplaires dans l’effort.

Les résultats

Peu à peu, la confiance est revenue, les ventes ont repris, et surtout — une équipe s’est construite autour d’un cap clair et d’une même envie de gagner.

+100% de chiffre d’affaires et +150% de résultat.
De nombreux "deals" remportés face à la concurrence
Une prévisibilité des performances individuelles et un pilotage devenu efficace
Et surtout : un turnover réduit à 0%.

La clé

Réaligner tout le monde sur le même cap : du management au terrain, du sens à la méthode, de la valeur client à la fierté de vendre.

Qu'en pensent-ils ?

« Professionnel et Rigueur » est la phrase qui me vient à l’esprit quand je pense à Stéphane .
J’ai eu le plaisir de travailler avec Stéphane pendant deux ans chez Canon Fac-similé , en collaborant sur tous les projets D’entreprise.
Manager confirmé au poste de Responsable des Ventes, Stéphane maitrise la gestion des ventes complexes et le mangement de commerciaux à travers des méthodologies confirmées.
Stéphane est un atout pour n’importe quelle équipe/entreprise et apportera une nouvelle vision et de la créativité sur l’approche managériale et stratégique.

Francis SUET - Président Canon Ouest

Je connais Stéphane depuis + de 7 ans. Nous exercions le même métier et nous échangions souvent ensemble pour ne pas dire toutes les semaines. A l'époque Stéphane était un jeune Responsable des ventes.
Sa volonté et sa soif d'apprendre sont impressionnantes.
Sa progression a été constante au point de devenir un véritable manager. il suffit de voir l'évolution de ses résultats pour s'en rendre compte.
On peut lui faire confiance car c'est un perfectionniste, un gros travailleur et un fidèle allié.

Jean-Christophe WITZ- Directeur des ventes région Est